El mayor problema detrás de la intermediación agrícola no es que existan demasiados compradores entre el campo y el consumidor. El problema es que una parte importante de los productores llega a la venta con poca capacidad para decidir cuándo, cómo y a quién vender. Cuando la cosecha ya está lista, el producto puede perder calidad, el efectivo hace falta y mover unas cuantas toneladas por cuenta propia resulta caro. En ese momento, quien tiene transporte, contactos, liquidez y acceso al mercado gana poder de negociación.
Ese desequilibrio ayuda a explicar por qué el intermediarismo genera tanta molestia en el campo mexicano. El Censo Agropecuario 2022 reportó que 71.8% de las unidades de producción propiedad de personas físicas tenía hasta 5 hectáreas. Además, la superficie promedio por unidad activa fue de 5.9 hectáreas, frente a 7.7 hectáreas en 2007. Una estructura productiva tan fragmentada significa que millones de decisiones de venta se toman desde escalas pequeñas, mientras del otro lado aparecen compradores capaces de juntar volumen, transportar, clasificar, almacenar y colocar producto en mercados mayores.
Por eso conviene separar dos ideas que suelen mezclarse. Una cosa es la intermediación y otra el intermediarismo excesivo. El intermediario cumple una función económica cuando conecta una oferta dispersa con una demanda que exige volumen, continuidad, calidad, empaque y entrega. Incluso una cadena que parece sencilla requiere actividades después de la cosecha. La FAO ha señalado que entre 50% y 70% de los costos y del valor agregado de las cadenas agroalimentarias se forma en etapas posteriores a la producción, como transformación, logística, mayoreo y menudeo. Ese margen no puede interpretarse automáticamente como ganancia injustificada. Parte de él paga servicios que el agricultor no realiza.
El ejemplo más claro aparece en los productos perecederos. Una hortaliza o una fruta no puede esperar indefinidamente a que aparezca el comprador ideal. Debe cortarse, seleccionarse, cargarse, enfriarse en algunos casos y llegar al mercado antes de que pierda valor. La propia FAO ha colocado el almacenamiento, el manejo postcosecha, el transporte y la logística entre los puntos centrales para reducir pérdidas de alimentos. En otras palabras, mover la cosecha no es una actividad secundaria. Es parte del valor económico del producto.
Aquí aparece la razón principal por la que tantos intermediarios sobreviven. Resuelven fricciones que alguien tiene que pagar. Recogen pequeños volúmenes en distintas parcelas, forman cargas comerciales, asumen costos de transporte, encuentran compradores, absorben parte del riesgo de precio y, muchas veces, pagan de inmediato. En cadenas donde el productor necesita efectivo al terminar la cosecha, la rapidez del pago puede pesar tanto como el precio.
Un estudio de FAO sobre la cadena del limón mexicano en Colima describió precisamente esta lógica. Los productores vendían individualmente, en volúmenes pequeños y con necesidad de pago en efectivo, mientras las empacadoras requerían grandes volúmenes. El intermediario llenaba ese vacío mediante el acopio.
El problema comienza cuando esa función necesaria se combina con pocas alternativas. En 2023, un documento de mercados y comercialización presentado en el ámbito de agricultura señaló falta de volumen, organización y certificaciones entre productores, además de escasa infraestructura de acopio y excesivo intermediarismo. Estas carencias están conectadas. Si un productor no puede almacenar, transportar o reunir volumen con otros, su capacidad para rechazar una oferta baja disminuye.
Los datos nacionales muestran que la queja existe, aunque tampoco debe presentarse como el único problema del campo. Los resultados del Censo Agropecuario 2022 indicaron que 11.69% de las unidades reportó dificultades de comercialización por excesivo intermediarismo. La cifra quedó por debajo de los altos costos de insumos y servicios, mencionados por 82.03%, de los factores climáticos, con 64.47%, y de las dificultades de transporte, con 20.15%. Esto obliga a matizar. El intermediario puede reducir el precio que recibe el productor, pero muchas veces aparece precisamente porque ya existen otros problemas que impiden vender mejor.
También hay evidencia de una dependencia amplia. Un estudio publicado en 2023, basado en la Encuesta Nacional Agropecuaria 2019, señaló que 53.1% de las unidades consideradas vendía su producción agrícola a intermediarios, mientras 25.1% lo hacía directamente al consumidor y 11.5% a bodegas, almacenes o centros de acopio. Más que demostrar por sí sola un abuso, esa distribución muestra hasta qué punto la intermediación forma parte de la arquitectura comercial del agro.
Entonces, eliminar intermediarios no es una solución suficiente. Si desaparece el comprador local, alguien debe recoger el producto, consolidarlo, asumir mermas, financiar inventario, encontrar destino y cobrar. Cuando el productor intenta hacer todo, también se convierte en comercializador y debe pagar esos costos. Por eso las cadenas cortas pueden mejorar el ingreso en ciertos casos, pero funcionan mejor cuando existe organización, cercanía al consumidor, capacidad comercial y un volumen compatible con ese canal. La FAO ha impulsado mercados de productores justamente como una alternativa de comercialización, no como sustituto universal de las cadenas mayoristas.
La oportunidad real está en reducir la dependencia, no necesariamente el número de actores. Un productor con información de precios, capacidad de almacenar algunos días, transporte disponible, compradores alternativos y organización para consolidar volumen negocia de otra manera. Hoy el Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados publica precios mayoristas de frutas, hortalizas, granos y otros productos en distintos mercados del país. Esa información no elimina la asimetría, pero puede disminuirla porque ofrece referencias externas al precio que propone el comprador local.
El reto, por tanto, no consiste en declarar al intermediario enemigo del productor. Consiste en distinguir cuándo agrega valor y cuándo captura una renta elevada porque el agricultor carece de opciones. Una cadena eficiente puede tener varios participantes y aun así repartir valor de forma razonable. Una cadena muy corta también puede ser injusta si existe un solo comprador con poder suficiente para imponer condiciones.
La pregunta útil para el agro mexicano no es cuántos intermediarios hay, sino qué tendría que cambiar para que el productor pudiera elegir entre ellos. Más centros de acopio, mejor logística, asociaciones comerciales efectivas, contratos claros, acceso a crédito e información de mercado pueden transformar esa relación. Cuando el agricultor puede esperar, comparar y decidir, el intermediario deja de ser una imposición. Se convierte en lo que debería ser, un proveedor de servicios que compite por mover y comercializar la cosecha.
• Censo Agropecuario 2022 y resultados oportunos nacionales
• Resultados oportunos del Censo Agropecuario 2022
• Menos intermediarios y mejores precios para productores y consumidores
• Iniciativa para la reducción de pérdidas de alimentos en México
• Guía para el desarrollo de mercados de productores
• Mercados, precios y comercialización
• Régimen alimentario y agricultura familiar
• Sistema Nacional de Información e Integración de Mercados
