El productor vende barato y el consumidor paga caro, y en medio queda una figura que todos señalan pero que nadie logra sacar del mapa. En México, el crecimiento acumulado de los precios de los alimentos entre 2005 y 2016 fue de 66.8%, muy por encima del promedio de los países comparables, y buena parte de esa brecha se explica por el poder de negociación que ejercen los intermediarios en los distintos eslabones de la cadena, comprando barato y vendiendo caro sin que el productor pueda influir en ninguno de los dos extremos tal como documenta un análisis publicado en Dialnet sobre el poder de mercado de los intermediarios agrícolas mexicanos.
El malestar no es marginal ni anecdótico. Una encuesta del INEGI de 2019 encontró que 24.3% de los agricultores mexicanos reportó dificultades para comercializar sus productos debido al excesivo intermediarismo, un problema que había crecido respecto a 2017 y que se ubicaba entre las principales preocupaciones del sector, junto con la inseguridad y el costo de los insumos.
Es el dolor más citado en cualquier asamblea ejidal, en cualquier feria agroalimentaria, en cualquier discurso sobre soberanía alimentaria. Y sin embargo, después de décadas de cooperativas, mercados campesinos, apps de venta directa y promesas de “eliminar al coyote”, el intermediario sigue ahí, tan presente como el clima o el precio del diésel.
La explicación más fácil es la conspirativa, la de un gremio de vivales que se queda con la mayor tajada sin arriesgar nada. Hay evidencia que sostiene esa lectura. Analistas del sector describen con crudeza que son los intermediarios quienes terminan decidiendo cuánto se paga y cuánto se vende, comprando por debajo del costo de producción y revendiendo después a precios notablemente más altos, lo que erosiona el margen del productor primario en cada ciclo según señala un reportaje de La Jornada Veracruz sobre el intermediarismo como principal obstáculo del agro mexicano.
Cuando ese poder de fijación de precios se ejerce tanto en la compra como en la reventa, el efecto se multiplica y golpea con más fuerza al productor incluso cuando este último tiene cierta capacidad de negociación, un resultado que se mantiene válido en los modelos de teoría de juegos aplicados a mercados agrícolas mexicanos de acuerdo con la investigación publicada en Redalyc sobre intermediarios y poder de mercado en la agricultura de México.
Pero reducir el problema a la avaricia del intermediario es quedarse solo con media fotografía. La otra mitad tiene que ver con la estructura misma del campo. En regiones donde la explotación agrícola está atomizada en miles de pequeñas unidades productivas dispersas, el mercado de trabajo y de comercialización queda fragmentado de manera casi natural, y esa fragmentación no solo hace necesaria la intermediación sino que le da al intermediario un margen de maniobra que sería mucho menor en sistemas dominados por grandes unidades productivas como explica un estudio publicado en Dimensión Antropológica sobre la dimensión sociocultural del mercado de trabajo agrícola.
Dicho de otro modo, el intermediario no aparece por capricho, aparece porque alguien tiene que resolver el problema logístico de que miles de parcelas pequeñas, distantes entre sí, lleguen a un solo punto de venta.
Ese problema logístico es más profundo de lo que parece a simple vista. Sin algún tipo de mediación sería enormemente difícil que, por ejemplo, una hortaliza cosechada en Puebla llegara de manera rutinaria y a precio razonable a un consumidor en Ciudad Juárez después de recorrer casi dos mil kilómetros de carretera, porque alguien debe financiar el transporte, absorber el riesgo de la merma, clasificar el producto y encontrar comprador en el destino según plantea el mismo análisis de Redalyc sobre teoría de juegos en mercados agrícolas.
La intermediación, en su versión menos perversa, es precisamente esa función de acercar bienes producidos a quienes desean consumirlos, una labor que en cualquier economía moderna alguien tiene que desempeñar, sea con camioneta y celular o con algoritmos de predicción de demanda.
Aquí es donde conviene mirar los intentos recientes de “matar al intermediario” con tecnología, porque su resultado desmiente la idea de que basta con una plataforma para resolver el problema. ProducePay se expandió en México prometiendo conectar directamente a productores de frutas y verduras con compradores en Estados Unidos y Canadá, ofreciendo acceso a mercado, soluciones financieras y protección comercial, es decir, ofreciendo exactamente las funciones que antes cubría el intermediario tradicional, solo que empaquetadas como tecnología de acuerdo con la cobertura de The Food Tech sobre esta plataforma agtech.
En Colombia, Frubana construyó su propuesta de valor no eliminando la intermediación sino haciéndola más eficiente, usando machine learning para predecir oferta y demanda de frutas y verduras, compartir esa información con los productores y comprar únicamente lo que efectivamente se necesita, reduciendo así las mermas que antes absorbía nadie o las absorbía el propio agricultor según describe un análisis de Hanna Instruments sobre plataformas que conectan al agro con las ciudades colombianas.
Incluso Mucho, una app diseñada explícitamente para acortar la cadena, termina descrita por sus propios promotores como un intermediario, solo que uno que garantiza precio fijo y pronto pago tal como lo reporta Agronegocios.co en su recuento de aplicaciones para pequeños productores agrícolas.
Ese patrón se repite una y otra vez. Cada plataforma nace con el discurso de eliminar al intermediario y termina, en la práctica, convertida en un intermediario distinto, a veces más justo y transparente, pero intermediario al fin. La razón es sencilla y tiene que ver con la naturaleza misma del negocio agrícola, no con la mala fe de nadie en particular.
Alguien tiene que asumir el riesgo de que la cosecha no se venda a tiempo, alguien tiene que tener la relación de confianza con compradores en otra ciudad o en otro país, alguien tiene que financiar el transporte antes de cobrar, y alguien tiene que clasificar, empacar y estandarizar un producto que sale del campo con formas, tamaños y calidades desiguales. Ese conjunto de funciones no desaparece porque exista una aplicación; simplemente cambia de manos, y en el mejor de los casos se vuelve más eficiente y menos opaco.
La salida más consistente que proponen quienes estudian el problema no es la eliminación sino el desplazamiento del valor hacia el propio productor. Si el agricultor logra procesar, empacar y comercializar directamente su producto en lugar de venderlo en bruto, su margen de ganancia crece y su dependencia del intermediario se reduce de manera estructural, no solo discursiva como argumenta el mismo reportaje de La Jornada Veracruz citando a un especialista del sector.
Eso exige inversión en agroindustria local, acceso real a información de precios y capacidad de negociación colectiva, tres cosas que ninguna app resuelve por sí sola. Mientras esas condiciones no existan a escala, la pregunta correcta no es cómo eliminar al intermediario sino cómo asegurar que su margen refleje el valor que realmente agrega y no el poder que ejerce sobre quien no tiene otra opción.
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