No importa cuan bueno sea tu servicio o producto, ni cuánta experiencia tengas, ni qué tan eficiente sean tus procesos y sistema… Si tus potenciales clientes no saben que tu empresa existe, no vas a vender ―al menos no a los niveles con los que sueñas―.
Así de simple. Así de brutal.
Y sin embargo, esta es la realidad de muchísimas empresas agrícolas hoy en día. Producen bien, tienen calidad, cumplen con normas, invierten en tecnología… Pero siguen sin ser demasiado conocidas. No aparecen. No están en la mente de quienes compran.
En los últimos meses he platicado con muchos dueños y responsables de agronegocios, y te puedo asegurar que lo que tienen en común es que aún no logran superar la invisibilidad. Lo que ofrecen representa una solución para ciertas personas que tienen un problema específico, pero esas personas ni los conocen.
Hace poco hablé con alguien que dirige un agronegocio, dentro de una de las áreas más competidas dentro del sector agrícola; incluso me atrevería a decir que se trata del área en la cual hay más competencia actualmente. Y como todos, su empresa ofrece soluciones validadas, que funcionan cuando se aplican de forma adecuada, pero no está vendiendo lo que quisiera.
Rápidamente me di cuenta de que su visibilidad era mínima, muy localizada en la región en la que se encuentra. Pero el mayor problema de todos fue que, cuando le pregunté por sus principales competidores, me respondió que no tenía…
What!? ¡Estás en el segmento más competido del agro y dices que no tienes competencia! Entonces si tienes un enorme problema, porque no alcanzas a dimensionar la magnitud de la invisibilidad en la que está sumergida tu empresa.
Lo más curioso de todo es que este no es un ejemplo aislado, porque en el agro todavía persiste la mentalidad de que “si ofrezco algo bueno, los compradores me llegarán solos”.
Haber… Abramos en confesionario: Este eeeenorme error también lo he cometido yo, porque es extremadamente sencillo creer que esta lógica funciona, cuando en la realidad no da resultados.
La cuestión es que ese argumento no considera algo clave: Tu competencia también está ofreciendo al que es bueno. Es decir, necesitas otros puntos de diferenciación más allá de solamente eso.
Eso quizá funcionaba hace 30 años, pero hoy el juego es otro. Hoy hay competencia global, la sobreoferta en muchas categorías, los márgenes apretados y las miles de empresas intentando venderle al mismo comprador, hacen que un servicio o producto, por muy bueno que sea, no se venda solo.
Entonces, ¿cómo escapar de la invisibilidad?
Para fines prácticos supongamos que tu empresa ofrece una solución específica a alguien que tiene un problema específico, y que ya cuenta con procesos y sistemas establecidos. En otras palabras, ya cuentas con algo que vender y cuentas con los mecanismos para verdérselo.
Pues bien, hecha esta suposición, lo primero es entender que la venta es el resultado de un proceso, de lo que conocemos como proceso comercial. Este proceso incluye 2 áreas principales: comunicación y marketing.
La primera te permite clarificar tus mensajes, el segundo te permite amplificar tus mensajes. De poco te sirve amplificar un mensaje que no es claro, y de poco te sirve tener un mensaje claro si no lo amplificas.
Pero por sobre todo, comunicación y marketing no son ventas. Ventas es ventas. Los primeros te ayudan a aumentar la posibilidad de vender, pero no son procesos enfocados a cerrar la venta.
Ya perdí la cuenta de las veces que me han encargado artículos, reportes, infografías, etc. para “aumentar sus ventas”. Cualquier contenido es marketing, y el marketing sirve para aumentar el reconocimiento de marca. Sí, bien hecho podría traducirse en un aumento en las ventas, pero cuando digo bien hecho me refiero a mensajes coherentes y constantes, inmersos en una estrategia a largo plazo.
Un estrategia de contenidos de 1-2 años claro que te va a ayudar a vender más, pero un artículo publicado hoy, luego un par de publicaciones en redes este mes, luego un correo esporádico, pues claro que no te van a servir para vender más.
La forma de escapar de la invisibilidad es mediante la repetición: Tienes que estar presente una y otra vez.
Las grandes marcas de lo que se te ocurra fuera del agro te bombardean todos los días con publicidad y contenido. Por eso cuando quieres comprar algo se te vienen a la mente de inmediato. Porque hacen un trabajo bestial de posicionamiento.
¿Te molestan? No, ha sido tanta la repetición que ya las consideras como parte del paisaje, pero eso sí, las recuerdas cuando debes hacerlo, es decir, cuando vas a comprar ―soltar dinero―.
Bueno, pues eso es lo que tienes que hacer: Repetir tus mensajes una y otra vez, presentar tu solución una y otra vez, poner tu logo una y otra vez. Y deja te lo digo de una vez, esto va a ser molesto en un inicio para ciertas personas, porque claro, hay una curva de aceptación, y en un inicio serás molesto, pero luego, más pronto de lo que te imaginas, nadie se quejará de “ver” nuevamente a tu empresa.
Piensa en cualquier gran marca del agro. ¿Te molestan sus anuncios? Seguramente no, porque ya los ves como algo cotidiano, algo que siempre está ahí.
La buena noticia es que ahora mismo no necesitas un presupuesto endemoniado para que tu marca aparezca por todos lados. La tecnología actual te permite subirte a la tribuna y empezar a decirle al mundo lo que solucionas.
La mala noticia es que necesitas una estrategia comercial (comunicación–marketing–ventas), porque la repetición es un juego a largo plazo, un maratón en lugar de un sprint. No es nada fácil tener lo que se necesita para convertirte en un repetidor profesional, porque esto tiene un punto escondido, que es mejor mencionarte ahora mismo:
A nadie nos gusta que nos estén repitiendo las mismas cosas.
Olmo… ¿Entonces cómo dices que tengo que estar repitiendo mis mensajes todo el tiempo?
Bueno, ahí está la clave, en repetir lo mismo de diferente forma. Por ejemplo, todos en el mundo sabemos lo que vende Coca-Cola, y es la empresa que más repite su mensaje, porque es omnipresente; no hay canal de comunicación en el que no esté presente. Pero, y aquí viene el gran pero, aunque venden lo mismo, y aunque te repiten hasta el cansancio sus mensajes, siempre te lo dicen de diferente manera, y eso hace que siempre prestes atención.
Y si tengo que apostar por ti, creo que con una buena estrategia en 1 año puedes ver resultados relevantes.