En el último par de meses he hablado con algunos amigos que ofrecen ciertos servicios a las empresas del sector agrícola y a los agricultores, y me llama mucho la atención la cantidad de fuerza mental que se necesita para hacerlo.
Ayer justo una amiga me decía que incluso había recurrido a ChatGPT para obtener “ayuda” para afrontar el silencio de sus prospectos. Porque mostraban mucho interés inicial, pedían cotizaciones y otra información que le requería tiempo y esfuerzo, y luego, nada, silencio, ni una respuesta. O si le respondían era para pedir muestras gratis, o que le pagaban solo si vendían más.
Otros amigos me dijeron que les llegaban muchas propuestas de empresas que buscaban una mayor difusión de sus soluciones, pero que no había pago. Básicamente tenían que trabajar, y si “caía” algo, entonces recibirían una comisión.
Y vamos, que los entiendo perfectamente, porque yo mismo le hice trabajo a varias empresas bajo ese esquema. Nunca vi un solo peso, cuando sé de buena fuente que algunas si aumentaron su visibilidad, e incluso vendieron algo, gracias a mí.
Acá mismo en Los Reyes, Michoacán, una zona agrícola de mucha importancia, he conocido a varios ingenieros asesores que trabajaban bajo ese esquema, y casi siempre resulta en lo mismo: sus costos de operación para vender se los comen vivos, porque las comisiones no son siempre un ingreso rápido y seguro, y a veces incluso tardan en pagárselas (porque los clientes tardan en pagar).
Quienes he visto que han tenido éxito son aquellos que ofrecen determinadas líneas de productos (no como comisionistas, sino como proveedores), y que como algo extra, muy residual, también acomodan algunos productos esperando un pago de comisión. Pero un ingeniero que hace esto me dijo que “no podría vivir solo de comisiones ni aunque vendiera cien productos”.
Incluso conozco a quienes les han ofrecido “participar” en un proyecto: moverse durante meses con recursos propios, buscar y amarrar clientes grandes, y solo para llevarse una comisión que no siquiera cubre el costo del tiempo y los gastos operativos.
De hecho, en el último año toqué el tema con dos ingenieros recién egresados, que veían en este modelo de comisiones una forma de ganar dinero rápido. A los dos les comenté mis experiencias y traté de que no empezaran por ahí. No digo que el modelo no funcione, pero se necesitan habilidades muy específicas que no todos tenemos. Hace poco supe de uno de ellos había quedado en números rojos, y que ya estaba en otra región agrícola buscando trabajo.
Y haciendo memoria, en el último año he tenido cerca de ocho ofrecimientos de este tipo: “Hazme publicidad, vende con tus contactos, y te doy un porcentaje”.
Este modelo se ha extendido mucho porque para las empresas representa un modelo de riesgo cero, ya que no pagan nada hasta que la venta se realice. Y si no hay venta, no le pierden, porque los gastos operativos recaen sobre el comisionista.
Es decir, todo el riesgo se traslada al que vende, por lo que me parece un modelo terriblemente injusto, sin importar como me lo presenten. He escuchado amablemente a un par de empresas que trataron de convencerme con cualquier argumento posible de las “bondades” de ser comisionista, pero al final terminé diciéndoles que no.
Y esto no solo aplica a productos agrícolas, sino también de marketing. Aquí la cosa está más agresiva, porque la mitad de prospectos que he tenido me dicen en algún momento de la conversación “que me pagan si ven que sus ventas aumentan”. Cuando esto surge al inicio de la conversación es lo mejor que me puede pasar, porque ese cliente entonces no es para mí, y debo cortarlo lo más rápido posible o perderé mi tiempo. Pero cuando lo dicen ya cuando llevamos varias pláticas, o incluso cuando le hice una propuesta de plan de trabajo, ahí es cuando duele, por no haberme dado cuenta antes.
Imagina que un agricultor le diga a una empresa que le pagará solo si el producto funciona, o que un supermercado le diga a un agricultor que le pagará solo si el producto se vende.
Esos ejemplos nos parecen tontos, porque es de sentido común que se paga al recibir el producto o servicio. Pero cuando hablamos de profesionistas, asesores, expertos, entonces si se busca pagarles solo si hay resultados.
Medio ilógico el asunto.
Pero lo vemos con mucha normalidad.
Me parece que en el agro hemos normalizado la lógica de invierte tú, arriesga tú, vende tú… pero si ganas, entonces gano yo también.
No tengo problema con quienes eligen este modelo, porque sé que haya afuera habrá quienes la estén rompiendo con él. Tampoco tengo ningún problema en cuestionar este discurso de “ganamos todos”, que suele esconder una realidad en la que solo uno arriesga y trabaja sin garantías.
Y si este problema lo unes con el problema de fiar y que no te paguen, entonces armas el combo explosivo perfecto para meterte en grandes problemas.
Tengo la percepción, quizá equivocada, de que en el agro si no sueltan producto fiado no vendes, porque hay muchísimas opciones que si fían, y entonces no eres competitivo. Pero también sé de negocios, especialmente agroquímicas, que han quebrado por cartera vencida. Las empresas más grandes saben que esto pasa y aceptan cierto porcentaje de impago. Pero empresas pequeñas y medianas puede que no sobrevivan si esto les pasa seguido.
¿Y por qué alguien llega a vender por comisiones o a dar producto fiado?
Por un tema de mera necesidad. Por que también hay que admitirlo… Egresamos de la escuela sin saber vender, negociar, persuadir y ponle aquí otras tantas habilidades que aprendemos a golpes más que otra cosa.
Porque vemos una salida que parece fácil, en la que desconocemos ciertos términos, y que termina convirtiéndose más en un lastre que en un impulsor.
Porque claro, no toda la culpa es de las empresas, que sabemos que muchas buscan rentabilidad sin importarles el componente humano. Que normalmente somos las mismas personas las que nos colgamos la soga en el cuello, con mucho gusto de hacerlo, y hasta agradecemos las enorme oportunidad que nos han dado.
Este modelo se ha extendido, sobre todo, por un verdadero desconocimiento de lo que implica.
El peor caso que he visto fue un ingeniero que sacó una camioneta a crédito para moverse por la región. En un par de meses sus gastos ya quintuplicaban sus ventas, porque el producto que eligió vender por comisión era caro, el más caro de su segmento, y los agricultores querían fiado, mientras que la empresa proveedora no le soltaba ni pruebas. En menos del año el inge ya estaba en una empresa, porque las mensualidades del vehículo y el pago de la gasolina, se lo acabaron.